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什么是铺货,什么是压货
来源:随手记      作者:

什么是铺货,什么是压货

 所谓铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面,让各个销售渠道或终端都有货卖,各个公司根据自己的销售政策确定是代销/赊销还是进销方式,其实铺货就等于压货。一般铺货买家不会直接付清货款,而要等到一定时间或一定的帐期后再去收钱。铺货大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。比如你是厂家,我是经销商,你先把货给我卖,但我先不给钱,一段时间后我卖了再付钱给你,这就是铺货。这种情况一般只针对信誉特别好的,或实力强大又很可靠的商业伙伴身上。

铺货会对企业的资金链产生比较大的影响,这也是大企业挤压小企业市场分额的一种方法。铺货如果不随时关注销售渠道或终端的出货进度和竞争对手的情况,会导致铺货形成积压,销售渠道或终端失去信心,最后铺货形成死货。

  通常,"铺货"行动具有三大特点:一是时间短(某具体市场的"铺货"一般在三个月内可以结束);二是速度快("铺货"要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施"铺货"时,企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场)。

  "铺货"工作经常包括以下工作:企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商,并主动、积极地向其介绍企业(或经销商)的有关情况和产品特色;张贴广告;销售产品;赠送促销品;调查竞争对手的情况,等等。

 在实际的市场操作中,有些时候需用“铺市率”来上报铺货情况 ,有些时候需用“铺货率”上报铺货情况。即:某个市场上的占有率,或一定店铺中的占有率领。

铺货率有两种计算方式:

(1)铺货率数量指数=本期销售店数÷全部样本店数

(2)铺货加权指数=本期销售额÷全部样本店产品销售额

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